“钓鱼”里的客户拜访哲学


——记弘毅钢构公司客户拜访情节模拟培训
2013年12月4日晚六点半，湖北弘毅建设集团旗下的钢构公司市场全体人员齐聚一堂，参加一场由钢构公司市场组长主讲的别开生面的客户拜访特殊培训。
“大家看一下，这张图片是什么”主讲人指着投影屏问大家，只见投影屏上出现一张两人在海边钓鱼的图片。“今天的培训，我就以钓鱼这一休闲方式的步骤做类比，结合自身的经历，和大家分享市场人员客户拜访的一些经验。”
首先，对于钓鱼前的鱼饵、鱼料、鱼竿等器材的准备工序，主讲人将其类比为市场人员客户拜访前的准备工作。提前做好包括对图纸的识别、工程报价、材料的加工工序、加工周期是、施工周期和施工工法六个准备工作。这样拜访客户时才能有备无患，对答如流，并为初次见面的客户留下好印象，更为后续工作的开展做好准备。
其次，钓鱼水域选择，对应的是拜访的客户群选择。在市场人员拜访的客户中，主要分为大型房地产商、国有企业、上市企业、准上市企业的相关人员。针对不同的客户群要找准切入点，投其所好，这样才能顺利完成合同的承签。主讲人和大家分享了他承签的吉祥石化第一期和第二期的施工合同的经验。在准备拜访前，通过收集该项目甲方负责人的信息，他了解到负责人有浏览凤凰网新闻的喜好。因此，他也开始关注凤凰网新闻。最后，在拜访该项目负责人时，他以凤凰网的信息为切入点，找到两人交流的共同话题，一来二去就熟络起来。“经过多次接触，再加上我比较黑，看上去比较忠厚，另一个竞争对手的报价虽然比我的报价低，但最后该项目的负责人还是将工程交给了我们做”主讲人半开玩笑说道。
本次客户拜访情节模拟培训，是弘毅钢构公司自11月29日开始的脱产培训中的一场，类似的培训将以每周两场的形式一直持续到一月。培训作为提高员工综合素质的重要方式之一，相信通过一系列的培训，弘毅钢构公司员工的综合能力能够得到新的提升，为以后工作的顺利开展提供理论支撑。

QQ截图20131210090307.jpg